나와 상대의 윈윈을 이끄는 협상의 달인

협상 전에 목표·쟁점·BATNA·ZOPA를 어떻게 준비할까?

• 나의 협상 스타일 진단 및 스타일별 협상 전략 수립
• 협상의 핵심 이슈를 객관적으로 분석하는 스킬(배후 이해, 윈윈 선택안 구상, 사람과 문제의 분리, 객관적 기준 등)
• 협상의 중요성과 스타일별 특징
• 협상준비 10원칙(목표 설정, 쟁점 도출, 관심사, BATNA, ZOPA 등)

협상의 단계마다 어떤 전술이 필요한가?

• 협상이 필요한 갈등상황 체험을 통한 협상의 구성요소 분석
• 협상 전 단계와 각 단계별 전술
• 상대방의 심리적 저항을 극복하기 위한 전술

상대의 저항과 압박에 어떻게 대응할까?

• 현실적인 시나리오와 롤플레이를 통해 협상 기술 습득
• 상대방의 저항을 극복하는 스킬(Positive No / Dirty Trick 등)
• Place, Rapport, Small Talk, Proposal, Anchoring, Flinching, Farming 등

복잡한 협상 상황에서는 어떤 전략을 선택할까?

• 다양한 상황에 대응하는 전략과 행동
• 다자간 협상, 국제적 협상 등 복잡한 상황에서의 전략
• 대응방안 도출과 실행을 위한 사고력과 능력 향상