고객과의 짧은 상담에서 무엇을 묻고 어떤 가치를 제안하느냐가 다음 기회를 결정합니다
고객 이야기를 듣지 않고 제품을 설명하는 상담에서 벗어나 고객 니즈와 가치에 기반한 상담 프로세스를 훈련합니다.
Approach → Needs → Value → Concern → Simulation으로 상담을 설계합니다
상담 화법과 방문 전략, 실제 역할연기를 하나의 고객 대화 흐름으로 연결했습니다.
방문 목적·핵심 이해관계자 분석과 첫 상담 준비
고객 상황·정보 파악과 질문을 통한 니즈 구체화
고객 니즈를 Value Proposition에 연결한 설득 제안 설계
고객 우려 대응과 후속 행동 합의
My Sales Opportunity에 적용한 상담 역할연기
상담 전에 준비해야 할 정보를 한 장으로 정리합니다
M2와 M3에서 다루는 방문 전략과 상담 화법을 실제 준비 항목으로 재구성했습니다.
이해관계자와 의사결정 영향력 파악
이번 만남에서 반드시 확인하거나 합의해야 할 목표 설정
숨은 니즈 탐색을 위한 질문 설계
고객이 필요로 하는 Benefit을 중심으로 우리 솔루션의 가치 정리
예상 고객 우려와 대응 방안 준비
무엇을 배우나요?
영업 방문의 목적을 설정하고 고객 질문과 상담 화법을 실제 상황에서 연습합니다.
B2B 세일즈 상담의 원칙과 프로세스
고객가치 기반 상담은 무엇이 다른가?
- 고객가치 기반의 세일즈 상담 원칙
- 고객가치 기반의 세일즈 상담 프로세스
전략적 Approach, 영업 방문 전략
방문 전 누구를 만나 무엇을 확인해야 할까?
- 영업에 영향을 미치는 요인
- 유효한 방문 목적
- 주요 이해관계자 분석
- 고객 Needs 파악
상담 화법
질문·가치제안·우려대응을 어떻게 연결할까?
- 상황 및 정보 파악(상황파악 워크시트 작성/공유)
- Opening: Approach 화법(화법 준비 시트 작성/실습)
- Needs 파악: 질문의 수법(고객의 Needs를 파악하는 질문법)
- 설득 제안: 가치제안(Value Proposition 워크시트 작성)
- Closing: 고객 우려에 대한 대처법(고객 우려 대처 방안 수립 준비 시트)
시뮬레이션 실습
내 실제 영업기회에 상담 방식을 어떻게 적용할까?
- My Sales Opportunity에 적용하기
- My Case 작성/사례 상황 공유
- 상담 실습 역할 연기
교육 내용을 실제 영업기회에 바로 적용합니다
마지막 모듈에서 자신의 실제 Case를 작성하고 상담 역할연기를 통해 접근 방식을 점검합니다.
현재 진행 중인 고객과 상황을 My Case로 구체화
방문 목적, 이해관계자, Needs 질문, Value Proposition, 우려 대응 준비
실제 상담 역할연기와 적용 가능성 점검
자주 묻는 질문
Q. 누구를 위한 것인가요?
B2B 영업분야에서 업무를 수행하거나 관심 있는 모든 영업 직원들을 위한 것입니다.
Q. 어떤 역량이 향상될까요?
고객과의 상담 능력과 신뢰 구축 능력을 향상시킬 뿐만 아니라, 전략적인 영업 방문과 대처법을 배우게 됩니다.
Q. 교육 내용은 어떻게 구성되어 있나요?
교육 내용은 B2B 세일즈 상담의 원칙과 프로세스부터 시작하여 전략적인 영업 방문, 상담 화법, 시뮬레이션 실습까지 다양한 주제로 구성되어 있습니다.
Q. 교육 내용은 어떻게 평가되나요?
교육 내용은 강의, 실습, 토론, 그리고 시뮬레이션을 통해 참가자들의 이해도와 실력을 평가합니다.
Q. 교육 시간과 운영 방식은 조정할 수 있나요?
가능합니다. 권장 기준은 4 ~ 16시간 · 오프라인이지만, 대상자 규모, 교육 목적, 예산, 현업 과제 보유 여부에 따라 특강형·워크숍형·실습형으로 조정할 수 있습니다.
Q. 교육 후 어떤 산출물이 남나요?
고객 방문 목표, 전략적 접근 방식, 상담 질문과 이의 대응 내용을 상담 시뮬레이션에 적용합니다. 실습 후 고객 상담 개선 포인트를 정리합니다.
주요 고객사
우리 조직 상황에 맞게 조정이 필요하다면
교육 대상, 시간, 운영 방식과 기대 산출물을 함께 검토해 적합한 운영 방향을 제안합니다