고객의 비즈니스와 문제를 이해하고 영업 접근 방식을 설계합니다
Understand → Explore → Consult → Develop & Confirm의 흐름으로 고객가치 중심 영업을 설계합니다.
PEST·SWOT·Power Map·Buying Center를 통한 고객 비즈니스·의사결정 구조 분석
표면·잠재 니즈와 Value Drivers·Value Proposition 탐색
질문·영향력·이의 대응·후속 합의를 통한 상담 진행
제안 이후 고객이 체감하는 가치와 장기 관계 확인
고객이 중요하게 여기는 가치를 질문으로 발견합니다
고객 환경과 의사결정 구조, 니즈와 영향력을 함께 보며 영업 기회를 구체화합니다.
무엇을 배우나요?
고객의 문제를 탐색하는 상담 질문을 익히고 해결 방향을 함께 개발하는 영업 대화를 연습합니다.
세일즈 프로세스 1: Understand (고객에 대한 이해)
고객의 비즈니스와 의사결정 구조를 영업 전에 어떻게 이해할까?
- Value Selling, Consultative Sales란 무엇인가?
- Consultative Sales 프로세스: 고객의 문제해결자로서의 Approach
- 세일즈 프로세스 단계 별 발생 가능한 문제 탐색
- 고객 비즈니스 환경 분석 방법의 스마트한 활용
- PEST, SWOT, Confrontation Matrix 등
- 고객 조직 Power Map 작성, Buying Center 분석
세일즈 프로세스 2: Explore (영업 기회 탐색 및 개발)
드러난 니즈와 숨겨진 니즈에서 고객가치를 어떻게 발견할까?
- B2B 고객 Buying Behaviors
- 고객 Needs 및 Value Drivers
- [사례분석] 고객의 드러난 니즈 + 숨겨진 니즈
- Value Proposition 탐색/개발
- 고객가치를 찾는 7 Key Questions
컨설팅적 영업 상담 스킬
컨설팅적 영업 상담은 어떤 순서와 질문으로 진행해야 할까?
- 컨설팅적(Consultative) 영업 상담 모델
- 1) 상담준비 2) 상담도입 3) 이슈 및 니즈 탐색 및 영향력 발휘
- 4) 다음 단계 또는 솔루션 제안 5) 이의관리 6) 상담 마무리
세일즈 프로세스 3, 4: Develop(제안 개발), Confirm(고객가치 확인)
고객가치 중심 제안과 장기 관계를 어떻게 확인하고 발전시킬까?
- 고객가치 중심 제안의 핵심 원칙
- 고객가치 구현에 대한 확인의 중요성
상담 전 고객을 분석하고, 상담 후 다음 영업 행동까지 남깁니다
M1~M4의 분석과 상담 도구를 실제 고객 한 곳에 적용할 수 있는 워크시트로 연결합니다.
고객의 비즈니스 환경, 이해관계자, 구매 구조 정리
표면·잠재 니즈와 핵심 Value Driver 구분
고객 문제에 연결되는 가치 제안 메시지 설계
상담 이후 제안·이의관리·확인까지 다음 영업 행동 구체화
실제 고객을 대상으로 영업 기회와 관계 전략을 다시 설계합니다
고객 문제·요구·제안 가치의 통합적 시각화
상담 준비·이의관리·마무리의 대화 흐름 연습
장기적 신뢰 관계를 위해 상담 이후 유지할 접점과 행동 정리
자주 묻는 질문
Q. 교육은 누구를 위한 것인가요?
영업 업무를 수행하는 모든 직원들을 대상으로 하며, 특히 고객과의 깊은 신뢰 관계를 구축하고자 하는 영업사원들에게 적합합니다
Q. 교육을 통해 어떤 실무 역량을 향상시킬 수 있나요?
실무에서 고객과의 대화에서 더욱 효과적인 커뮤니케이션과 문제 해결 능력을 향상시킬 수 있습니다.
Q. 교육 내용 중심에 어떤 주제가 포함되어 있나요?
세일즈 프로세스의 이해부터 고객 가치 발견, 컨설팅적 상담 스킬까지 다양한 주제를 포함하고 있습니다.
Q. 교육은 어떤 방식으로 진행되나요?
교육은 강의, 실습, 사례 분석 등 다양한 방식을 통해 진행되며, 참가자들의 실무 역량 향상을 위해 인터랙티브하게 구성하였습니다.
Q. 교육을 완료한 후 어떤 교육을 더 받으면 좋나요??
교육 이수 후 실무에서 성과를 돕기 위해 추가적인 '코칭' 교육을 진행하는 것을 추천합니다.
Q. 교육 시간과 운영 방식은 조정할 수 있나요?
가능합니다. 권장 기준은 4 ~ 16시간 · 오프라인이지만, 대상자 규모, 교육 목적, 예산, 현업 과제 보유 여부에 따라 특강형·워크숍형·실습형으로 조정할 수 있습니다.
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